Este año queremos aprovechar este blog para, además de explicar qué hacemos en Lánzame, ayudar a los emprendedores pero sobretodo a los inversores, a entender los conceptos que más se utilizan en el momento de analizar una potencial inversión en una startup.
Hoy empezamos con un concepto que es demoledor para cualquier start up: el Churn Rate
¿Qué es el Churn Rate?
El churn rate, también llamado attrition rate, es una métrica muy utilizada en las startups que básicamente mide el número de clientes o suscriptores que se pierden durante un determinado periodo, es decir, que dejan de utilizar tus servicios.
El churn rate se suele medir en porcentajes y por períodos de tiempo aunque también puede medirse en número absoluto de clientes que se han dejado de utilizar nuestro servicio, o que ya no se conectan en nuestra web/app -a pesar de estar dados de alta-, así como también puede medirse cómo valor de los teóricos ingresos recurrentes que se pierden al dejar de utilizar los clientes un servicio.
El churn rate es una métrica esencial para muchas startups ya que retener a un cliente siempre es más barato que conseguir un cliente nuevo. Por otro lado, un elevado churn rate es una clara señal de que el modelo de negocio no acaba de traccionar, siendo la propuesta de valor baja, lo que invita a los clientes o usuarios a abandonar nuestro servicio.
En cierto modo si nuestro negocio es como un cubo de agua, el chun rate te está indicando cuál es el tamaño del agujero que tiene nuestro negocio en el fondo del cubo de agua.
¿Cuál es la tasa de Churn Rate aceptable?
Dependerá del sector y del producto, pero si damos por válida la cifra de Bessemer Venture Partners, VC con gran experiencia -entre sus participadas está Criteo, Shopify o LinkedIn-, un churn rate acceptable estaría entorno al 5-7% anual, dependiendo una vez más si medimos clientes o ingresos. Esto se traduce en un churn rate de entre el 0,42- 0,58% mensual.
Tener un churn rate elevado, significa que una parte importante de nuestros ingresos irán, en lugar de sumar, en búsqueda de la captación de nuevos usuarios que reemplacen a los que abandonan.
¿Cómo podemos reducir nuestro churn rate?
La primera recomendación sería la de mejorar el servicio. Pero probablemente sea la primera y más difícil de la opciones, al menos a solucionar de forma inmediata.
Preguntar a tus usuarios y clientes los motivos por el cuál ya no lo usan, yendo más allá de una simple encuesta de puntuación de la app en los markets. Otra opción seria buscar la escalabilidad de los servicios de forma que la primera versión no fuera la más completa sino que a partir de aquí se fueran añadiendo nuevas opciones.
Introducir el sistema free y de pago para conseguir que la pérdida se compense con el pago de los servicios.
En definitiva, cualquier opción que permita mejorar el numero de subscriptores, será bienvenido y nos ayudará a mejorar nuestras métricas.
